12/05/2021
Opinión

Cómo negociar tu próximo salario




New York Times trae un artículo con buenos consejos para la negociación salarial. Son pensados para mujeres, pero, bien vistos, sirven para cualquier género y hasta para negociar cualquier valor económico (la renta de un apartamento, la compra de un automóvil, un trabajo free lance, etc).

Empieza la autora, la free lance A.C. Shilton, reconociendo que tiene una aversión al conflicto y por eso, nunca discute tarifas para sus trabajos. Ella “suelta eso”, tanto si al cliente le parece muy alta su propuesta o si a Shilton le parece muy baja la oferta de pago.

Aversión al conflicto no significa aversión a la negociación. ¿Por qué ver la negociación cómo un conflicto? Eso no ayuda a avanzar. Si cambias el marco mental y ves las diferencias como una conversación en la que ambas partes plantean lo que desean, automáticamente pasas al carril de avance.

No temas negociar el salario, hacia arriba, por supuesto. Después de todo, el contratante ya contaba con eso. Y si está hablando contigo de salario, es porque de verdad te quiere.

No hay que ser tímido al plantear expectativas salariales, pero tampoco muy agresivo ni cerrado a cal y canto. Ante la resistencia del contratante, puedes focalizarte en cómo puedes lograr que la empresa logre sus objetivos, qué responsabilidades adicionales puedes asumir o qué habilidades profesionales puedes adquirir. En fin, centra la conversación en el valor que puedes agregar a la organización y en elementos que hagan avanzar la conversación.

Evita que la conversación derive en torno en tu historia salarial. Si el potencial jefe insiste en el tema, intenta cambiar el marco de la conversación. Así, por ejemplo: “Esta posición no es la misma que mi trabajo anterior. Me gustaría discutir qué responsabilidades tendría aquí y de esta manera podemos determinar cuál sería un salario justo en este nuevo reto”.

Si tienes la oportunidad de decir tú el primer número, aprovéchala y fija alto el ancla. Sólo esta acción, hará que la conversación gire en torno a ese nivel. Claro, debes estar enterado del rango de mercado para que no luzcas ni descocado ni de bajo nivel profesional.

Procura siempre que la conversación avance, que no se estanque en ideas fijas. Si finalmente, no pueden llegar a acuerdos, sigue adelante y deja esa puerta abierta en buenos términos. Después de todo, no cuesta nada ser amable.

P.D. Cuando terminé de hacer esta reseña, noté que, al final del día, la estrategia para negociar un buen salario se resume en cambiar el marco de la conversación. Todo es cuestión de framing.

Artículo escrito por Melvin Peña

Melvin Peña es un consultor de negocios en temas de comunicación, marketing e innovación. Ha trabajado para 25 de las empresas más admiradas de República Dominicana en 15 sectores diferentes. También tiene una amplia experiencia como consultor en el sector público, organismos internacionales y empresas multinacionales. Es presidente de la firma Comunicaciones Integradas.

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